< 입관상담에 임하는 지도자의 자세>

- 단정하게 도복을 입고 학부모를 맞이한다.
- 건강한 모습과 명랑한 음성으로 대한다.
- 학부모와 함께 온 예비 수련생에게 관심을 보인다.
- 학부모의 말을 귀담아 듣고 끼어들지 않는다.
- 태권도의 수련 효과를 논리적으로 설명한다.
- 도장의 활동과 지도 내용 자료를 제시한다.
- 자신만의 지도 철학과 도장의 강점을 설명한다.

경희태권도장 윤정욱 관장이 학부모에게 도장수련프로그램을 설명하고 있다.

태권도장을 운영하기 위해 중요한 것은 수련생을 모집하는 것이다. 수련생 확보의 대부분은 ‘입관 상담’을 통해 이뤄지기 때문에 자녀와 함께 도장을 방문한 학부모, 특히 주부의 마음을 어떻게 사로잡느냐가 매우 중요하다.

태권도 경영전문가들은 “도장 선택의 90%는 주부가 결정하기 때문에 일선 지도자들은 상담 이론과 비법을 숙지해야 한다”고 조언한다. 

● 효율적인 입관 상담법

그렇다면 입관 상담은 어떻게 해야 할까.

국기원 3급 사범지도자 연수과정에서 ‘태권도 카운슬링’을 강의하고 있는 선정규 강사는 “입관 상담을 할 때 지도자들은 정중하게 본인을 소개하고 학부모와 적당한 거리를 유지한 좌석으로 안내한 다음, 도장 안내 자료를 제공해야 한다”며 “먼저 자녀에 대해 파악한 후 수련실로 데리고 간다.

자녀 앞에서 학부모와 상담하는 것은 바람직하지 않다”고 설명했다. 

학부모와 입관 상담을 할 때는 자료를 활용하는 것도 효과적인 방법이다. △태권도의 장점을 소개한 기사나 안내 책자 △월간·주간·일일계획서 등 도장운영을 소개한 책자 △태권도 수련과정, 태권도 시범 행사 등의 비디오테이프 등을 미리 준비하는 자세도 필요하다.

상담은 대화로 이루어지기 때문에 학부모와 상담을 할 때는 적극적 청취, 즉 학부모의 말(질문)을 귀 담아 듣고 곧바로 적절하게 대답(반응)을 해 주는 ‘피드백(feed-back)'이 중요하다. 적극적인 청취를 할 때에는 ‘대화의 123원칙’을 활용하는 것도 효과적이다.

‘대화의 123원칙’이란, 1분간 이야기(질문)하고, 2분 이상 화답하게 하고, 3분 내에 3회 이상의 공감을 표현해 학부모의 태도를 긍정적인 방향으로 돌려 입관할 수 있도록 유도하는 것이다.

손성도 대구 우진도장 관장은 입관 상담에 대해 “수련생과 학부모가 지도자를 처음으로 대하는 시간이므로 고객들에게 태권도 수련 내용과 도장의 전반에 대해 신뢰감을 줘야 한다”고 설명한다.

특히 태권도를 수련하면 아이들에게 어떤 점이 어떻게 좋은지 논리적으로 설명하는 등 태권도 수련 효과를 자세히 소개하는 것이 매우 중요하다는 게 손 관장의 지론이다.

손 관장은 “지도자의 철학과 지도 내용에 대한 설명이 효율적으로 이뤄진다면 학부모는 지도자를 믿고 자녀를 그 도장에 맡길 것”이라며 “많은 학부모들은 ‘도장마다 큰 차이가 없을 것’이라고 생각하기 때문에, 그 도장만의 특징과 강점을 제시해 다른 도장과 차별화를 꾀해야 한다”고 강조한다.

● 전화로 하는 입관 상담 대처법

입관 문의를 전화로 하는 경우도 많다. 전화 문의가 올 경우를 대비해 짧은 전화 통화에서 도장을 소개할 수 있도록 도장의 특성을 소개하는 내용을 간결하게 준비해둬야 한다. 전화상담은 학부모가 도장에 방문하기 전 단계이므로 상황에 따라 순발력 있게 답변해야 한다. 

전화 상담 도중 실례가 되지 않은 범위 내에서 자녀의 인적사항, 주소, 전화번호 등을 파악하여 기록한다. 방문하기 편한 시간에 약속을 정하고 약속한 날에 방문하지 않을 경우, 전화로 다시 연락하여 관심을 가져주는 적극성도 필요하다.

한편 자녀를 도장에 보낸 학부모들은 자녀가 잘 적응하고 있는지 궁금해 하기 때문에 미리 그 수련생의 도장 생활과 운동 능력 등에 관해 메모를 해뒀다가 학부모에게 설명하는 것도 필요하다. 이것은 ‘당신의 자녀를 평소에도 잘 살펴보고 있다’는 관심을 드러나는 것이어서 학부모의 신뢰를 얻는 게 매우 중요하다.

이 밖에 도장에서 일어난 친구와의 싸움이나 경미한 부상 등 사고가 나면 전화를 해 상황을 설명해주고 자녀에게 관심을 가지고 지도하고 있다는 것을 보여준다.

김령선 기자  dssim22@paran.com

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